安安说博

广东润立 B2B电子商务领跑者进军B2C（下）

安安 葱姜园子/文

李长球在淘宝公司

1

《安安访谈》：广东润立 B2B电子商务领跑者进军B2C（上）现实中，我们的终端是竞争最激烈，且最具有决定性的环节。除了终端建设的基础和营销推广，如何吸引和影响消费者的购买欲是终端盈利的关键。请问李总您的终端销售又是如何操作的呢？公司都有哪些部门执行此事？

李长球：我们主要通过电子商务B2C平台来实现终端销售，公司专门成立了一个B2C业务团队。众所周知，品牌的影响力是非常民大的，它代表了一个公司的形象，也是实现产品销售赢利的一个非常重要的手段。因此，我们除了做基础的终端建设和营销推广。把“品牌建设”做为推广的主要目标，做为公司发展的重点！

《安安访谈》：终端导购员在终端促成销售的作用，原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌，是该导购员个人取得了消费者的信任，主导了消费者的确定性。李总可以谈谈，贵公司的淘宝店铺设立了几个导购？如何实施导购职责？又用什么作为导购的个人品牌力？是否为导购施行了上岗前的实践培训？

李长球：目前，我们根据公司的发展，已设立了3个导购员，我们对每一位新上岗的员工进行实践培训，培训的内容包含公司规章制度、产品、企业运作模式、操作流程等等，让新员工了解我们公司的文化，并很快的适应公司环境，融入我们这个团队。我们通过拟定订相关的制度，以人性化管理方式规范、明确导购的职责和行为。通过对企业的文化建设，使大家产品凝聚力，大家互相学习，互相感染，让他们形成个人人格魅力，也就是你所说的“个人品牌力”。

《安安访谈》：强势终端的营销，首先应该分析宏观和微观营销环境，它们都是制约和影响企业营销活动的力量和因素。李总如何认为呢？贵公司是否对宏观和微观环境营销进行了一定的分析和实践？

李长球：在我看来，企业营销活动的成败，营销目标的能否实现，就在于企业能否适应环境的变化。并以创新的对策去驾驭变化的营销环境，做到“以变应变”。在风云变幻的市场竞争中，“适者生存”同样是颠扑不破的真理。因为，我们通过网上调查，通过可行性报告，对网络营销的市场环境进行具体的分析，作为一个企业领导人，对市场环境的洞察力、敏感性是非常重要的。因为，我们要适应市场环境变化，及时制定变化的策略！只有这样才能在同行中领先！

《安安访谈》：对许多制造商而言，分销商营销比最终顾客营销更重要。李总认为对吗？贵公司如何施行‘分销商营销’？

李长球：我个人认为要施行“分销商营销”有两点是非常重要的。第一，分销商的选择，第二，评价分销商。首先，分销商有不同类型，企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的分销商并不容易。因此，一般来说，应遵循的原则包括以下几个方面：　l、把分销渠道延伸至目标市场原则，企业选择分销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买，随意消费。 2、分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。　3、树立形象的原则。4、共同愿望和共同抱负原则。按照这些原则来选择分销商，将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量，提高分销渠道的运行效率。评价分销商，大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴，必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大。不了解分销商，就谈不上选择。

是啊，将心比心，更容易交心。知己知彼，无所不胜......这个道理每一个人都懂，执行力是关键！安安还是坚信，市场很大，资源很广，人才济济，就是差了整合！在此我们栏目也向所有的好朋友建议：有一些企业发展尽量整合力量，咱们每个人的能力有局限，如果彻头彻尾地去完美一个点，相信这个点将不会带动整个面，因为它就是一个点！如果持笔的人，可执行发掘每一个点最擅长的一面，那么整合起来的点就是最有魅力的一张面啊，因此持笔人也不需要伤透脑筋，浪费时间。

《安安访谈》：谢谢您！针对贵公司的网络营销经验，请李总谈谈制造业在网络营销最重要的是哪一环节？

李长球：对于中小型企业来讲，产品优势、产品价格、市场需求等等都是网络营销的核心环节，而且每一环节都是环环相扣的。只有每一步都做到位，才能成功。那们对于网络营销核心我认为是终端顾客的需求。所以，我们往往说营销中的4P（产品、价格、渠道、促销）与4C（顾客问题的解决、顾客的成本、便利、沟通）理论，由于发展阶段的不同，各个企业的P与C都各有侧重点才对。

《安安访谈》：安安始终坚信，终端的成败，取决于品牌文化、企业文化和终端营销！它也就是整合营销的成与败！贵公司的企业文化和品牌文化是否有专门的人才或部门执行？

李长球：从我个人的角度来讲，我认为企业文化与品牌文化并不是需要专人去执行，指定员工怎么去做。一个企业的文化建设需要大家共同去创造，我们润立就是要让每一个员工参与到公司企业文化与品牌文化建设当中，让他们感受这种建设氛围，让他们自觉的融入到公司的文化当中。只有这样，企业才能吸引更多的人才，保障企业的健康发展。

《安安访谈》：恩，李总所说的结果已经是‘润立’ 总部在执行和建设企业文化与品牌文化了！谢谢您！‘广东润立’进军电子商务B2C，专门成立了电子商务团队，总公司尽可能地提供可以令各部门发挥职能作用的有力条件，团结共进......还是请李总为我们介绍一下这支刚组建的电子商务团队情况吧。

李长球：我们目前富有一支专业而充满激情的团队，虽然当中一些成员并不具备高学历，但是他们在电子商务这个领域有丰富的实操经验和专业的实力。我们当中，也有许多是曾自己创业失败了，但是仍坚持自己梦想的人，正是因为我们这支队伍的每个人都有着共同的理想，有着共同进取的理念和信心，大家才走到了一起。他们每一个人都为公司的发展，倾注了心血，投入了感情。我相信只要我们坚持不懈的付出，将来我们的目标一定会实现！

我们祝愿，‘广东润立’在新的发展领域，更理想地应用好互联网技术，使电子商务最大化地实现更大的价值！谢谢李总！

————————————————————————————————————

编后：也许很多人还会继续与我们争论，不就一个淘宝店吗，哪有如此复杂？是的，网络经济是一个复杂的系统，不仅要有全新的经营策略还要有先进的高新技术，还要依赖于它所植根于其中的社会经济环境的发展水平等等。说复杂不复杂，就是三点——售前、售中、售后！可是操作起来，一点也不简单！每一个阶段都有一个相对应的团队在执行，而不是一两个人的行为。更多经验也请大家继续关注‘润立’，了解、收藏‘润立’